電商運(yùn)營視頻教程

　　入場短視頻是商家必經(jīng)之路，2019年的互聯(lián)網(wǎng)趨勢報(bào)告指出，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體增速放緩的大背景下，短視頻行業(yè)異軍突起，成為“行業(yè)黑洞”搶奪用戶時(shí)間。商家的訴求不同，選擇的變現(xiàn)途徑也不同。賬號(hào)過去的視頻案例數(shù)據(jù)如何，類似內(nèi)容是否可延續(xù)，視頻內(nèi)容會(huì)吸引哪些客戶等，這些都是市場考量的標(biāo)準(zhǔn)。只有視頻內(nèi)容質(zhì)量高，商業(yè)價(jià)值才會(huì)凸顯。懂得短視頻帶貨背后的用戶掏錢邏輯，知道在視頻里面設(shè)置怎樣的痛點(diǎn)和轉(zhuǎn)折，能夠讓用戶立馬買單。電商運(yùn)營視頻已經(jīng)成為很多短視頻自媒體運(yùn)營者的首選。
 

　　從2017年4月，到2019年4月，中國短視頻APP日均使用時(shí)長從不到1億小時(shí)，增長到了6億小時(shí)，其中抖音、快手、好看視頻，占據(jù)短視頻前三，引領(lǐng)用戶數(shù)量和時(shí)長增長。在這種大環(huán)境下，各大品牌逐漸將戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到短視頻領(lǐng)域，如何搶奪短視頻用戶流量、實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，是所有電商運(yùn)營者必須認(rèn)真思考的問題。
 

　　短視頻變現(xiàn)的五大途徑越來越多的企業(yè)都開通了自己的短視頻賬號(hào)，但并不是所有賬號(hào)都能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。"播放即服務(wù)、內(nèi)容即廣告、粉絲即流量"想要提高轉(zhuǎn)化除了獲取大流量以外，還要掌握正確的變現(xiàn)方法。以下是短視頻變現(xiàn)的五大途徑：
 

　　直播：隨著電商平臺(tái)獲客成本提升，利用直播技術(shù)來引流，能夠降低獲客成本。年輕的、下沉市場消費(fèi)者依賴意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)。消費(fèi)者對產(chǎn)品的個(gè)性化需求越強(qiáng)，越來越傾向于即時(shí)滿足替代延遲滿足。所以直播市場異?；鸨?，網(wǎng)紅主播的帶貨能力也越來越強(qiáng)。
 

　　植入廣告：擁有一定粉絲數(shù)的賬號(hào)，可以通過接廣告獲得盈收。在選擇廣告產(chǎn)品時(shí)，要選擇那些導(dǎo)向健康、與賬號(hào)內(nèi)容調(diào)性相符的產(chǎn)品。用戶對植入廣告很容易帶有抵觸情緒，進(jìn)而會(huì)影響到對賬號(hào)的評定。在選擇廣告植入方式的時(shí)候，需要考慮到賬號(hào)內(nèi)容的一致性，讓用戶保持良好的觀看體驗(yàn)。
 

　　開通電商櫥窗：擁有一定粉絲數(shù)的賬號(hào)，可以通過接廣告獲得盈收。在選擇廣告產(chǎn)品時(shí)，要選擇那些導(dǎo)向健康、與賬號(hào)內(nèi)容調(diào)性相符的產(chǎn)品。
 

　　用戶對植入廣告很容易帶有抵觸情緒，進(jìn)而會(huì)影響到對賬號(hào)的評定。在選擇廣告植入方式的時(shí)候，需要考慮到賬號(hào)內(nèi)容的一致性，讓用戶保持良好的觀看體驗(yàn)。
 

　　用戶轉(zhuǎn)化
 

　　雖然抖音開通了群聊、評論等功能，但它的社交屬性目前并沒有發(fā)揮實(shí)際價(jià)值。很多賬號(hào)運(yùn)營者仍然習(xí)慣將抖音上累計(jì)的粉絲引流到微信、微博等社交平臺(tái)，進(jìn)行深度交流合作。把社群作為粉絲的承接，這個(gè)過程就是把流量變成人。他加了你的微信好友，你就成功的把這一個(gè)流量變成了一個(gè)活生生的人。通過社群你還可以把人群進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分的好處就是你可以針對這些人群進(jìn)行差異化的服務(wù)，讓用戶的體驗(yàn)感更好。人群細(xì)分，不僅僅是為了進(jìn)行差異化的服務(wù)，你的核心還是要做交易。
 

　　抖音官方獎(jiǎng)勵(lì)
 

　　抖音官方也會(huì)對表現(xiàn)好的賬戶進(jìn)行活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。參加抖音挑戰(zhàn)賽等活動(dòng)，抖音官方給你活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。隨著短視頻的商業(yè)潛能不斷被挖掘，如今短視頻和電商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，更是吸引力一大波用戶。
 

　　選擇銷售的產(chǎn)品
 

　　銷售的產(chǎn)品是電商運(yùn)營最關(guān)鍵的一個(gè)因素，最能體現(xiàn)你的優(yōu)勢，在選品時(shí)，我們一定要用發(fā)展的眼光去看，要結(jié)合用戶特性進(jìn)行選品。
 

　　選品可以用下面幾種方式：
 

　　地方特產(chǎn)：這樣的產(chǎn)品自帶特色，也能夠利用當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗來宣傳產(chǎn)品;
 

　　定制產(chǎn)品：但產(chǎn)品一定要符合時(shí)代的流行趨勢，比如今年的服飾比較流行的元素小雛菊，你就可以利用這個(gè)流行元素設(shè)計(jì)產(chǎn)品
 

　　小眾產(chǎn)品：可以找那些賣家很少但是利潤空間很大的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品一旦發(fā)掘出來，一定可以取得不錯(cuò)收益。
 

　　策劃產(chǎn)品銷售主要從標(biāo)題、主圖和詳情頁三個(gè)方面進(jìn)行策劃：
 

　　標(biāo)題：用戶在搜索產(chǎn)品是，大都會(huì)選擇一個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。所以需要去收集市場行情里面的關(guān)鍵詞，然后運(yùn)用到產(chǎn)品標(biāo)題里面去，很多時(shí)候一個(gè)關(guān)鍵詞就能拯救一個(gè)產(chǎn)品。
 

　　主圖：產(chǎn)品的主圖一定要突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，比如一個(gè)細(xì)節(jié)的小裝飾，或者是產(chǎn)品的一個(gè)特殊功能等等。
 

　　詳情頁：商品詳情頁是留住客戶，讓客戶下單的最有力體現(xiàn)，要對商品從外觀到功能全方面進(jìn)行解讀，讓用戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品有一個(gè)全方位的了解。
 

　　前期做好短視頻引流，利用短視頻引流，是目前最有效的一個(gè)引流方式。短視頻引流需要在文案和短視頻剪輯上都有一定的底子。
 

　　產(chǎn)品的售后服務(wù)是影響用戶回頭率的重要因素，做電商最重要的就是服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。七天無理由退換貨、包運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)或者一年保修等，一定要給用戶一定的保障，才能讓用戶放心購買你的產(chǎn)品。
 

　　抖音的消費(fèi)閉環(huán)：精準(zhǔn)匹配用戶與內(nèi)容，抖音通過人工智能算法讓內(nèi)容與用戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配。隨著用戶越來越多，平臺(tái)上的內(nèi)容量持續(xù)增長，用戶關(guān)系鏈越發(fā)復(fù)雜，機(jī)器學(xué)習(xí)可獲取的資料越發(fā)豐富，個(gè)性化推薦內(nèi)容的精度越來越高，用戶對內(nèi)容越來越滿意，從而刺激內(nèi)容生產(chǎn)者不斷生產(chǎn)內(nèi)容，用戶持續(xù)消費(fèi)內(nèi)容，形成用戶與內(nèi)容之間的消費(fèi)閉環(huán)。“消費(fèi)閉環(huán)”指的是對用戶與內(nèi)容的匹配效率及效果進(jìn)行優(yōu)化。
 

　　為形成“用戶一內(nèi)容”的消費(fèi)閉環(huán)，抖音采取了以下措施：
 

　　抖音創(chuàng)建了內(nèi)容篩選機(jī)制，對發(fā)布到平臺(tái)上的每條短視頻進(jìn)行測試，從中篩選出備受用戶喜歡的、高質(zhì)量的視頻，形成內(nèi)容池，切實(shí)保證內(nèi)容質(zhì)量;抖音使用“協(xié)同過濾+內(nèi)容推薦”算法將內(nèi)容池中的內(nèi)容與用戶進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，為用戶推薦符合其需求與偏好的內(nèi)容。
 

　　協(xié)同過濾算法可分為兩種類型：基于“人”的協(xié)同過濾算法，先通過用戶行為找到與用戶有著相同興趣與愛好的人，將用戶喜歡的視頻推薦給他們?；?ldquo;視頻”的協(xié)同過濾算法，首先通過分析全體用戶對視頻的偏好獲得視頻間的相似度，然后再根據(jù)用戶曾經(jīng)點(diǎn)贊的視頻記錄向用戶推薦同類視頻。但抖音的推薦系統(tǒng)存在冷啟動(dòng)問題，即面對新用戶，系統(tǒng)缺乏足夠的數(shù)據(jù)來捕捉新用戶的興趣并向其推薦合適的內(nèi)容。面對這一問題，協(xié)同過濾算法無法很好地發(fā)揮作用。
 

　　內(nèi)容推薦算法有效地彌補(bǔ)了協(xié)同過濾算法的缺點(diǎn)。內(nèi)容推薦算法通過視頻標(biāo)簽發(fā)現(xiàn)同類視頻，根據(jù)用戶歷史觀看視頻、點(diǎn)贊視頻記錄向用戶推薦同類短視頻。視頻標(biāo)簽可以通過人工的方式獲得，也可以從視頻內(nèi)容中抽象得出。抖音平臺(tái)向用戶推薦的視頻中還有“關(guān)注的人贊了該視頻”的提示，通過這種方式，推測算法與社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了有機(jī)融合。抖音平臺(tái)還會(huì)為用戶推薦非匹配內(nèi)容，以帶給用戶新鮮感，防止用戶產(chǎn)生審美疲勞，拓展用戶的興趣標(biāo)簽，使“用戶一內(nèi)容”的匹配關(guān)系實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)更新。為用戶推薦他們可能感興趣的人，豐富用戶的關(guān)系鏈，提高內(nèi)容匹配的精準(zhǔn)度。這些人可能是社交鏈好友、有共同好友的人、可能認(rèn)識(shí)的人，也有可能是關(guān)注的人也關(guān)注的人、可能感興趣的人等。消費(fèi)閉環(huán)對用戶與內(nèi)容的匹配關(guān)系進(jìn)行優(yōu)化，帶給用戶持續(xù)測覽、無法中斷的內(nèi)容消費(fèi)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)用戶留存。
 

　　這兩年，短視頻不僅俘獲了億萬觀眾，還成為各方資本追捧與巨頭大力扶持的對象，而諸如抖音、快手、B站、火山小視頻等app的云集，更是印證了行業(yè)的風(fēng)口強(qiáng)勁。隨著5G時(shí)代的腳步，消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)風(fēng)格越來越趨于邊"看"邊買了。最好的例子就是小紅書和抖音，在抖音不管是主動(dòng)添加的邊看邊買商品，還是風(fēng)氣帶動(dòng)的某一類產(chǎn)品的消費(fèi)，效果都讓人眼前一亮。“短視頻”+“電商”的運(yùn)營模式，可謂是潛力巨大、前景可期。
 

　　從淘寶直播、抖音直播、快手直播、微信直播，到直播賣車、直播賣房，從網(wǎng)紅直播帶貨到CEO直播帶貨，隨著移動(dòng)終端普及和網(wǎng)絡(luò)的提速，短平快的大流量傳播內(nèi)容逐漸獲得各大平臺(tái)、粉絲和資本的青睞。從2017年開始，以抖音、快手為主的短視頻平臺(tái)就紛紛引入了淘寶、京東等電商平臺(tái)進(jìn)行變現(xiàn)，現(xiàn)在短視頻帶貨已成為新的流量增長和變現(xiàn)方式。
 

　　要在抖音短視頻做電商，首先要開通抖音櫥窗功能，開通抖音櫥窗功能需要具備的以下條件：
 

　　發(fā)布視頻 ≥ 10(公開且審核通過視頻)，賬號(hào)粉絲量≥ 1000即可進(jìn)階。抖音直播帶貨條件需要同時(shí)滿足實(shí)名認(rèn)證+發(fā)布≥10個(gè)視頻+1000粉絲。
 

　　帶貨選品技巧：在抖音短視頻帶貨，選品的好壞決定了抖音帶貨直播內(nèi)容產(chǎn)出爆發(fā)力的大小，以及抖音直播賺錢的利潤多少。在選品上把好關(guān)，非常重要。不管你是自己有貨源，還是依賴于招商合作，都要根據(jù)自己手中掌握的資源來決定賣什么，越是獨(dú)家資源，競爭優(yōu)勢就越大。時(shí)刻關(guān)注當(dāng)下的流行趨勢、時(shí)下熱點(diǎn)、淘寶熱銷、抖音爆款，還有時(shí)令節(jié)氣、海外潮牌等。
 

　　在短視頻平臺(tái)上不斷出現(xiàn)帶貨類經(jīng)典視頻，這些短視頻以自身的搞笑、夸張、社交價(jià)值等擊中了用戶內(nèi)心最柔軟的地方。但帶貨類短視頻不是簡單無腦、硬植入廣告的視頻，而是有劇情、有創(chuàng)意的作品。僅僅軟植入還不能帶貨，必須讓用戶意識(shí)到產(chǎn)品對他們有哪些影響，是否方便他們的生活，這樣才能轉(zhuǎn)化成流量。
 

　　對快手號(hào)和視頻進(jìn)行推廣，是一個(gè)不斷擴(kuò)大知名度和影響力的過程，如果我們可以掌握一定的策略，有利于讓快手營銷取得更好的效果。一個(gè)正確的策略可以用最低的成本實(shí)現(xiàn)最大范圍的推廣，而如果采用了錯(cuò)誤的策略，那我們就會(huì)走彎路，浪費(fèi)很多時(shí)間和精力。構(gòu)建矩陣，全方位布局，矩陣是快手營銷中不得不使用的策略之一，同時(shí)也是宣傳、推廣的一個(gè)重要工具。對于入駐快手的品牌來說，矩陣相當(dāng)于PRAC理論的方法論，主要包括兩個(gè)必須項(xiàng)：品牌快手號(hào)、用戶快手號(hào)。
 

　　以及4個(gè)選擇項(xiàng)：成員快手號(hào)、產(chǎn)品快手號(hào)、粉絲快手號(hào)、活動(dòng)快手號(hào)。一旦構(gòu)建起這種“2+4”矩陣，勢必可以讓快手號(hào)得到更好的發(fā)展。除了“2+4”矩陣以外，還有一些其他類型的矩陣也可以推動(dòng)快手號(hào)的發(fā)展，例如，“1+N”矩陣、AB矩陣、三維式矩。“1+N”矩陣通常是指，在1個(gè)核心的品牌快手號(hào)之下，開設(shè)N個(gè)產(chǎn)品快手號(hào)，進(jìn)而構(gòu)成完整的推廣體系。這種矩陣比較適合主打產(chǎn)品的初創(chuàng)品牌，可以起到突出產(chǎn)品特色、強(qiáng)化賣點(diǎn)、影響目標(biāo)群體的作用。
 

　　AB矩陣主要以品牌形象塑造為主旨，往往是品牌快手號(hào)與活動(dòng)快手號(hào)的組合。兩個(gè)快手號(hào)可以同時(shí)發(fā)力，所以能夠有效避免信息混亂、定位不清等現(xiàn)象的出現(xiàn)。兩個(gè)快手號(hào)還可以分別完成硬性信息的輸出、軟性訴求的感化，有利于全面俘獲目標(biāo)群體。三維式矩陣以品牌、產(chǎn)品、理念三個(gè)維度為基礎(chǔ)進(jìn)行矩陣的構(gòu)建，借助這種類型的矩陣，所有資源都可以被調(diào)動(dòng)起來，有利于減少浪費(fèi)、降低損失。
 

　　明確定位以后，關(guān)鍵詞和標(biāo)簽也會(huì)隨之產(chǎn)生，這時(shí)我們需要記住，無論發(fā)布什么樣的視頻，都要考慮把關(guān)鍵詞和標(biāo)簽嵌入進(jìn)去，通過不斷重復(fù)來使其得到進(jìn)一步強(qiáng)化。如果把快手營銷剝開來看的話，其實(shí)就是一個(gè)不斷重復(fù)的過程，只有不斷重復(fù)，才能在粉絲乃至快手用戶心中留下深刻的印象，形成真正的記憶點(diǎn)。
 

　　在當(dāng)下這個(gè)新媒體時(shí)代，主動(dòng)權(quán)掌握在粉絲手中，只要他們覺得你的視頻沒意思、很枯燥，就一定不會(huì)去觀看，更不會(huì)去推廣。首先，要確定一個(gè)“營銷核”，即前面提到的關(guān)鍵詞和標(biāo)簽，然后圍繞著這個(gè)“營銷核”建立起一套完整的內(nèi)容體系，創(chuàng)作受粉絲喜愛的視頻。其次，當(dāng)確定好“營銷核”以后，未來的所有工作與策略，都要緊緊圍繞這個(gè)“營銷核”來展開，并對其進(jìn)行進(jìn)一步的拓寬、延展以及深化。這樣才可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，從而使粉絲得到不同層面的推廣暗示。最后，為了避免干擾到粉絲對“營銷核”的準(zhǔn)確記憶，我們一定不可以輕易改變“營銷核”。
 

　　短視頻電商運(yùn)營其實(shí)就是將線下的生意搬到線上來做。所以它同樣有著各種不同的帶貨領(lǐng)域。這些領(lǐng)域就是你要確定的賽道。做短視頻電商最好專注于一個(gè)領(lǐng)域。首先節(jié)約你學(xué)習(xí)的成本。不同的領(lǐng)域帶貨商品、內(nèi)容的打造都是不同的。同時(shí)做多個(gè)領(lǐng)域，你花費(fèi)的時(shí)間會(huì)更長，而且還不一定做得好。其次，大多數(shù)用戶通過短視頻下單，會(huì)選擇專業(yè)性強(qiáng)的賬號(hào)。因?yàn)樵谟脩粜闹?，專業(yè)的人做專業(yè)的事，更有保障。選擇自己更擅長、更易上手的領(lǐng)域?，F(xiàn)在人人都在搶占短視頻電商的紅利，想要在千篇一律的帶貨賬號(hào)中脫穎而出，賬號(hào)的人設(shè)就是必殺技。一提到omg就會(huì)想到李佳琦，一個(gè)形象鮮明有特色的人物形象，會(huì)幫助你獲取更多用戶的注意力。
 

　　打造電商內(nèi)容，短視頻電商最終還是需要靠內(nèi)容來吸引顧客?，F(xiàn)在的用戶很聰明，帶貨視頻很容易就能被看出來是在營銷，但其實(shí)這并不影響銷售。需要掌握的是如何將商品進(jìn)行包裝，如何切入用戶的痛點(diǎn)，為他們創(chuàng)造更多的消費(fèi)需求。
 

　　除了饑餓營銷方式，喜茶的場景式營銷引起的場景式消費(fèi)也是一個(gè)典型案例。在銷售過程中，通過人物、產(chǎn)品、場合等有關(guān)要素的組合，并且通過環(huán)境和氛圍的營造。使得消費(fèi)者在消費(fèi)中除了物質(zhì)上的滿足外，還獲得更多的心理和精神上的滿足短視頻電商運(yùn)營方案，以場景來觸發(fā)消費(fèi)者的購物欲。
 

　　身臨其境：你去商場買東西，如果單件的家居用品堆成山放在一邊，你連挑選的欲望都沒有。把沙發(fā)、靠枕、茶幾、杯盞裝飾成一間客廳，你身臨其境，就會(huì)覺得這幾件物品搭配起來竟然那么漂亮，這時(shí)候就有了購買的欲望。這就是商家給消費(fèi)者構(gòu)建了一個(gè)消費(fèi)場景。當(dāng)產(chǎn)品的體驗(yàn)也不足以令消費(fèi)者為之買單時(shí)，商家必須給其建立一個(gè)適當(dāng)?shù)膱鼍埃苑諊鷣砗嫱?，打?dòng)內(nèi)心情感，消費(fèi)者買下這件東西便順理成章了短視頻電商運(yùn)營方案。
 

　　隨時(shí)性：微信、微博的盛行讓諸多網(wǎng)友深陷其中。無意間刷朋友圈，看到好友曬的照片，別人穿的某件衣服，戴的某塊手表，你覺得特別好看，這時(shí)就會(huì)觸發(fā)你的購買欲望。于是你問她在哪買的，她即刻將鏈接推送給你，你直接下單付款，還有些商家喜歡轉(zhuǎn)發(fā)消費(fèi)者的買家秀，以此來刺激購買。在類似這樣的購買過程中，消費(fèi)者本來是不帶有目的性的，完全是因?yàn)槟硞€(gè)場景觸發(fā)了她，激起了購買的想法短視頻電商運(yùn)營方案。
 

　　多樣性：我們在購物商場經(jīng)常能見到，一些服飾品牌會(huì)根據(jù)服飾的不同，設(shè)置與服飾相配的場景短視頻電商運(yùn)營方案。比如戶外運(yùn)動(dòng)服飾，會(huì)搭設(shè)出小型的高爾夫場或是籃球場：耐克、安踏等運(yùn)動(dòng)品牌的門店為了營造青春活力的感覺，甚至?xí)陂T店模擬運(yùn)動(dòng)跑道。針對特定的客戶群體進(jìn)行的場景設(shè)計(jì)，讓用戶一目了然，使場景式營銷變得更為多樣化和立體化短視頻電商運(yùn)營方案。
 

　　在消費(fèi)升級的時(shí)代，消費(fèi)者的選擇更加多元化，他們早就不滿足于傳統(tǒng)購物中心里那些毫無新意的陳列和打折促銷活動(dòng)，再加之電商行業(yè)的猛烈沖擊，使人們足不出戶就能輕松購物。對于當(dāng)前大多數(shù)人而言，消費(fèi)行為已經(jīng)不再是單純的“買買買”，而是多元化、個(gè)性化的消費(fèi)訴求和網(wǎng)絡(luò)化的消費(fèi)行為。場景式營銷就給消費(fèi)者帶來了更多線下消費(fèi)的測足感，搭建場景能夠滿足消費(fèi)者多元化的需求。
 

　　做電商運(yùn)營，最怕的就是自己摸索，不是錢的問題，是時(shí)間的問題。自己摸索出來或許需要好幾個(gè)月時(shí)間，但是這幾個(gè)月平臺(tái)規(guī)則會(huì)不斷出新，自己摸索也不一定是正確的，所以最好是找專業(yè)的運(yùn)營老師指導(dǎo)，像AAA教育這樣專業(yè)的職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你能少走很多彎路，快速掌握初級技能，畢竟，賺錢才是重點(diǎn)。在當(dāng)下的這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，最好的入局方式，就是系統(tǒng)、專業(yè)化的學(xué)習(xí)抖音運(yùn)營的技巧，一步步將自己打造成短視頻變現(xiàn)操盤手。