資深產(chǎn)品經(jīng)理告訴你社交電商的兩種模式：強(qiáng)關(guān)系電商與弱關(guān)系電商

傳統(tǒng)電商紅利正逐步消失，優(yōu)質(zhì)流量基本向大電商平臺(tái)集中。而近幾年大火的社交電商開辟出了一條與眾不同的發(fā)展途徑，利用社交渠道的裂變流量，打破傳統(tǒng)電商的流量瓶頸，正帶領(lǐng)電商進(jìn)入以微信為代表的移動(dòng)社交電商時(shí)代。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年社交電商規(guī)模達(dá)到960億元，商戶規(guī)模為916萬戶，而且估算2020年我國社交電商商戶規(guī)模將達(dá)2400萬戶，市場(chǎng)規(guī)模將突破萬億，未來3年行業(yè)將有10倍以上的拓展空間。

去年底，商務(wù)部、中央網(wǎng)信辦、發(fā)展改革委三部門聯(lián)合發(fā)布的《電子商務(wù)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》明確提出要“鼓勵(lì)社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮內(nèi)容、創(chuàng)意及用戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)，建立鏈接電子商務(wù)的運(yùn)營模式，支持健康規(guī)范的微商發(fā)展模式”，為未來社交電商的發(fā)展制定了一條康莊大道。

本篇?jiǎng)t將詳細(xì)介紹目前的幾種社交電商模式。

基于強(qiáng)關(guān)系的社交電商

背靠微信、QQ的強(qiáng)關(guān)系社交電商，通過微信、QQ等渠道本身的社交屬性達(dá)成裂變式傳播的效果，以較低的成本延長產(chǎn)品的生命周期以及活躍度。

現(xiàn)有的強(qiáng)關(guān)系社交電商又可分為個(gè)人與平臺(tái)。

個(gè)人

1）借助于微信朋友圈起家的個(gè)人電商，被稱為微商。其也可以分為以下幾類：

• 個(gè)體微商–代購為主，以朋友圈為主要推廣渠道
• 社群微商–以興趣為紐帶，微信群為主要推廣渠道

2）優(yōu)勢(shì)

• 門檻低，無需像傳統(tǒng)零售商/批發(fā)商一樣承擔(dān)店鋪、倉儲(chǔ)、物流等成本，基本上只要有社交軟件就可以進(jìn)入行業(yè)
• 潛在用戶群大，微信用戶數(shù)突破9億

3）劣勢(shì)

• 運(yùn)營不規(guī)范，微信朋友圈的大量暴力刷屏，導(dǎo)致被微信打壓整頓
• 產(chǎn)品質(zhì)量無法保障，無正規(guī)銷售渠道證明
• 多層分銷模式下，產(chǎn)品堆積至底層用戶

個(gè)人微商曾火爆一時(shí)，但不規(guī)范運(yùn)營，朋友圈廣告的大量出現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量無法保障等原因，導(dǎo)致個(gè)人微商發(fā)展受限，口碑逐漸墮入低谷。

平臺(tái)

相比較個(gè)人微商的不規(guī)范而言，平臺(tái)能更好解決供應(yīng)鏈、倉儲(chǔ)、物流、售前售后保障。

依靠微信等社交渠道的社交平臺(tái)電商目前主要分為2種形式，一種是分銷，一種是拼團(tuán)。

1. 分銷

1）分銷指的是平臺(tái)甄選優(yōu)質(zhì)供貨商，用戶可代銷供貨商商品，通過社交渠道分享給好友，好友購買后，由供貨商發(fā)貨，并返相應(yīng)傭金給用戶。若是多級(jí)分銷，則直接購買者的多個(gè)上級(jí)均可獲得傭金。分銷的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。

2）優(yōu)勢(shì)

• 消費(fèi)者：無需承擔(dān)貨源、倉儲(chǔ)、物流等環(huán)節(jié)，無個(gè)人微商可能經(jīng)歷的庫存積壓?jiǎn)栴}
• 供貨商：可利用消費(fèi)者的廣大社交人脈，進(jìn)行商品推廣&流量獲??；可隨時(shí)隨地掌控分銷商信息
• 平臺(tái)：客戶沉淀和聚合

3）劣勢(shì)

• 分銷類似于傳銷，模式的合法性存在爭(zhēng)議

2. 拼團(tuán)

1）拼團(tuán)是指用戶選擇商品，支付后，分享給微信/QQ等好友，邀請(qǐng)好友參團(tuán)，達(dá)到購買人數(shù)后，即組團(tuán)成功，可以低于單獨(dú)購買的價(jià)格獲得商品；若購買人數(shù)不足，則組團(tuán)失敗，所付款項(xiàng)將全額退款。

拼團(tuán)發(fā)展至今已有各種類型的拼團(tuán)：抽獎(jiǎng)團(tuán)、秒殺團(tuán)、團(tuán)免團(tuán)、超級(jí)團(tuán)等。不同的拼團(tuán)類型承擔(dān)了不同的效用，例如：

抽獎(jiǎng)團(tuán)：用戶以低價(jià)（一般為1元左右）拼團(tuán)購買高價(jià)值商品，成團(tuán)后，系統(tǒng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)攉@得商品，未中獎(jiǎng)?wù)咴~退款。

作用：抽獎(jiǎng)團(tuán)主要吸引的是具有賭博心理的用戶，該類用戶為成團(tuán)會(huì)更積極的邀請(qǐng)好友參團(tuán)，因此抽獎(jiǎng)團(tuán)最主要的作用是為平臺(tái)引流。

2）優(yōu)勢(shì)

• 對(duì)于用戶來說，與單獨(dú)購買價(jià)對(duì)比更低的拼團(tuán)低價(jià)更容易吸引用戶
• 對(duì)于商家來說，用戶拼團(tuán)裂變出的社交流量能促進(jìn)更多商品消費(fèi)
• 對(duì)于平臺(tái)來說，用戶拼團(tuán)帶來可以為平臺(tái)帶來更多社交流量，且拉新獲客都可以由用戶主動(dòng)完成，降低流量獲取成本，在讓利于用戶同時(shí)，減少營銷投入。

3）劣勢(shì)：

• 低價(jià)導(dǎo)致成本回收難，從而易導(dǎo)致商品質(zhì)量低下，造成惡劣的用戶體驗(yàn)
• 多數(shù)平臺(tái)過于看重前期的社交部分，對(duì)商品質(zhì)量、品控、物流、售后保障等環(huán)節(jié)缺乏有力的監(jiān)督與保障。

基于弱關(guān)系的社交電商

與強(qiáng)關(guān)系社交電商相對(duì)應(yīng)的是以興趣愛好為紐帶的弱關(guān)系社交電商，這類社交電商算是最早起源的，例如美麗說與蘑菇街，最初是導(dǎo)購平臺(tái)，之后轉(zhuǎn)型社交電商。

1）這類電商通常是以大v、達(dá)人為核心領(lǐng)導(dǎo)的粉絲經(jīng)濟(jì)模式，粉絲關(guān)注/加入喜歡的大V&達(dá)人的社群，大V&達(dá)人分享自己的購物體驗(yàn)/經(jīng)歷，向粉絲推薦商品，粉絲進(jìn)行購買。

2）優(yōu)勢(shì)

• 對(duì)用戶來說，用戶基于興趣愛好跟隨達(dá)人/大V，對(duì)于達(dá)人刷屏的廣告接受度較高，購買積極性也較高
• 對(duì)于平臺(tái)來說，達(dá)人/大V不斷生產(chǎn)內(nèi)容，刺激用戶重復(fù)購買，用戶的轉(zhuǎn)化率與整體粘性較高

3）劣勢(shì)

• 此類平臺(tái)大多由導(dǎo)購平臺(tái)轉(zhuǎn)型或社區(qū)發(fā)展而來，貨物品類較少

社交電商的可發(fā)展與衍生模式

1. 三級(jí)分傭模式

1）三級(jí)分傭模式結(jié)合了拼團(tuán)與分銷模式的優(yōu)點(diǎn)。利用拼團(tuán)的裂變能力與分銷的返傭機(jī)制，鼓勵(lì)用戶主動(dòng)拉新與傳播。

2）具體模式：用戶A開團(tuán)后，分享鏈接給好友，好友點(diǎn)擊即成為其一級(jí)團(tuán)員，而一級(jí)團(tuán)員的一級(jí)團(tuán)員則成為用戶A的二級(jí)團(tuán)員，用戶A的一級(jí)團(tuán)員與二級(jí)團(tuán)員購物，用戶A均可獲得傭金。

注意點(diǎn)：三級(jí)分傭模式最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是團(tuán)員關(guān)系的有限性，即多長時(shí)間后團(tuán)員關(guān)系自動(dòng)解除。此舉是為了防止當(dāng)用戶團(tuán)員數(shù)到達(dá)一定數(shù)量時(shí)，不再有拉新積極性，而是用老團(tuán)員坐享分傭。

2. C2B定制團(tuán)購模式

1）隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者越來越注重生活品質(zhì)，對(duì)于商品選擇的話語權(quán)越來越強(qiáng)，未來的購物模式可能由人-場(chǎng)-貨（商家提供貨物，用戶進(jìn)行購買），變?yōu)槿?貨-場(chǎng)（用戶想購買某種商品，再由商家生產(chǎn)提供）。畢竟個(gè)性化對(duì)待用戶，可能更能讓用戶感到誠意與驚喜。

2）C2B定制團(tuán)購具體模式：針對(duì)某一商品，用戶通過社交渠道邀請(qǐng)好友，提出個(gè)性化需求，組團(tuán)成功后向商家發(fā)起團(tuán)購，商家根據(jù)商品需求進(jìn)行生產(chǎn)發(fā)貨。

3）優(yōu)勢(shì)

• 用戶能購買到更適合自己的商品；
• 商家按需定制，可以降低庫存積壓帶來的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)團(tuán)購定制又可解決商家對(duì)于單人定制的生產(chǎn)成本問題

4）缺點(diǎn)

• 定制化產(chǎn)品非現(xiàn)貨，到達(dá)用戶手中的時(shí)間要比一般購買流程長。因此可選擇非高頻次、價(jià)值高的產(chǎn)品作為主要定制商品，例如3C類產(chǎn)品（手機(jī)、電腦等）

總結(jié)

傳統(tǒng)的電商模式中，用戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的海量數(shù)據(jù)愈加難以抉擇/挑選出滿足自己購物需求的合適商品。而社交電商這種將社交流量與電商結(jié)合的購物模式，通過社交關(guān)系的流量裂變，既能讓信息更快更近觸達(dá)用戶，同時(shí)朋友或達(dá)人的背書又讓用戶更能夠產(chǎn)生信任，放心購買。


本文摘自：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理