說實話，見客戶是對產(chǎn)品經(jīng)理很好的鍛煉。一來可以鍛煉自己的思路，其次可以了解市場，熟悉相關(guān)行業(yè)的情況，最重要的是鍛煉自己的溝通能力。

客戶見的多了你就會知道，有完整思路的客戶很少，更多的都是思路混亂，想法不確定的客戶。其實這是正常的情況，畢竟很少有客戶想產(chǎn)品經(jīng)理一樣梳理自己的需求嗎，挖掘自己的痛點。畢竟隔行如隔山。

那么今天我們來聊聊在見客戶時需要做些什么？

一、明確需求

這里有個例子，當(dāng)人們需要一批更快的馬時，實際上是需要更快的速度。此時汽車是更好的解決方案。做過產(chǎn)品經(jīng)理的人對這個例子并不陌生。其中的道理，就是在說明明確需求的重要性。

那么我們?nèi)绾卧跁娍蛻舻臅r候獲取需求呢？

首先要區(qū)分，哪些是需求，哪些是解決方案。

很多時候，客戶決定做項目的時候要解決某個問題，產(chǎn)品經(jīng)理只要了解這個問題的所在，就會明確客戶的需求。

這一點操作起來很簡單，但是問題也出現(xiàn)在這里。

我們在面對客戶時，客戶不會將需求分門別類，一條一條的告訴給我們，這個時候我們就要學(xué)會篩選。當(dāng)然我們不光要篩選哪些是需求，哪些是非需求。還要分清，哪些需求是真正的需求，哪些需求是解決方案。

前面我也說過，很多解決方案都是披著需求的外衣提交給產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理需要將解決方案倒推成為需求，并對需求進(jìn)行分析。

其次我們明確項目的目的。

這里說的目的，不單單是只這項目要解決什么問題，我們要清楚，這個目的除了解決什么問題之外，還有沒有其他的目的？比如說在領(lǐng)導(dǎo)面前邀功；要在集團內(nèi)部樹立典型，是某個方案中的重大推進(jìn)節(jié)點等等，這些需求看似與產(chǎn)品本身無關(guān)，但是卻是產(chǎn)品形成的驅(qū)動力。明確這點，我們可以判斷需求的優(yōu)先級。

我們在為某個集團制作客戶管理系統(tǒng)時，客戶的需求是通過這個系統(tǒng)來推進(jìn)集團電子化進(jìn)程。想通過此系統(tǒng)樹立集團內(nèi)的典型形象。

所以，我們在設(shè)計系統(tǒng)時，著重解決客戶數(shù)據(jù)的錄入和查詢功能，而其他如統(tǒng)計等衍生功能并不是項目的重點。

解決客戶問題的功能那時雪中送碳，而衍生功能的設(shè)計，則是錦上添花。

最后是要提出問題。

這里的問題可以產(chǎn)品經(jīng)理在見客戶之前準(zhǔn)備的，也可以在收集需求的過程中產(chǎn)生的。

至于如何梳理問題，我想這里有很多文章，大家可以找找看。我這里想說的是提出問題的時間節(jié)點。

有些產(chǎn)品經(jīng)理在首次見客戶時，只是將需求進(jìn)行記錄，然后將需求帶回后，去理解去深挖這些問題。這些并沒有錯，也是產(chǎn)品經(jīng)理見客戶必須要有的流程。

但是我的建議是盡量在會面的現(xiàn)場提出來。這樣會得到更好的答案。

第一是客戶剛剛訴說完需求，對需求是有印象的。

第二是每次和客戶的見面都是 有成本的。

這里考驗的是產(chǎn)品經(jīng)理對需求的理解和提出問題的能力。

二、提供解決方案

在客戶遇到痛點時，一定會想好解決方案。但是大部分都不是最佳方案，這個時候需要產(chǎn)品經(jīng)理提出最佳方案。

客戶提出的解決方案大多都是從競品或者之前見過的產(chǎn)品中找到的，但是這樣的解決方案是否適合客戶，這就需要產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行判定。

判定的方向有兩個：一個是是否符合客戶的業(yè)務(wù)邏輯；另一個就是是否符合客戶的客觀情況，比如說工期、預(yù)算、運營成本等因素。

先說第一點，如果客戶提出的解決方案不符合業(yè)務(wù)邏輯，那說明客戶在參考競品時，看重的是某個功能點或者某個頁面交互設(shè)計，此時產(chǎn)品經(jīng)理需要挖掘出來，并對這個功能點進(jìn)行分析，并給出分析結(jié)果。至于交互設(shè)計嘛，我們可以說是設(shè)計時候的事情。

再說第二點，如果客戶提出的解決方案很符合當(dāng)前的業(yè)務(wù)邏輯，但是，需要較高的工期和成本，也是不適合的。就算工期和成本都在可接受范圍內(nèi)，客戶對項目運營能力，比如說人工、時效等問題也是需要我們幫助客戶考慮的。

當(dāng)然如果客戶提出的方案確實是最佳方案，那我們只要拿著小本子記下就好了。

三、控制客戶的需求發(fā)散

需求過多的原因在于客戶會根據(jù)現(xiàn)有的需求進(jìn)行聯(lián)想，也就時我說的需求發(fā)散?？蛻魰ㄟ^一個需求聯(lián)想到更多的需求出來。

比如說 我在吃早飯，本來就吃一個包子，那么看到包子后，我就在想，要是有碗粥就好了。

看到粥后，我在想，要是有盤咸菜就好了，看到咸菜后，在想，要是有個雞蛋就好了……

問題是，我只給了一個包子的早餐錢。

其實客戶在梳理需求的時候，要是這么明碼標(biāo)價的也就好了，但是試試并非如此。

這里就需要產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行控制?？刂频姆椒〞腥缦聨撞剑?/span>

第一步，告訴客戶需求沒有必要

當(dāng)客戶產(chǎn)生新的需求時，我們的第一反應(yīng)是，這個需求是要解決什么問題，如果僅僅是客戶在競品上看到很有趣的功能或者交互，并且這些需求并不能解決項目的根本問題，那么這樣的需求就會顯得沒有必要了。

這里需要說明的是，說需求是否有必要，決定權(quán)并不在客戶，而在于產(chǎn)品經(jīng)理。如何說服客戶認(rèn)為新需求沒有必要是產(chǎn)品經(jīng)理的能力了。

第二步，新需求會影響其他需求的正常運行

如果第一步不能說服客戶，那么我們就要從項目的整體角度來考慮新的需求是否會影響到其他需求的正常運行。同樣，決定權(quán)依然在產(chǎn)品經(jīng)理。

第三步，增加成本和工期

如果你真的無法說服客戶新需求的必要性，同時新的需求確實對整個項目沒有影響，那么我們只能從成本和工期的角度來說服客戶。

根據(jù)以往的經(jīng)驗來說，80%的客戶都會在這里止步于新需求的添加。

如果不在乎成本和工期。也只能妥協(xié)了，畢竟客戶想喝粥，也拿了粥的錢。

四、抓住主線，不能跟著客戶的思路走

和客戶見面不像與朋友聊聊天那么簡單，大部分的客戶提出的需求都很零散，畢竟客戶不會將需求整理好發(fā)給我們的。所以在聊需求的時候，客戶的思路基本上都時東一頭，西一腳。如果產(chǎn)品經(jīng)理跟著客戶的思路進(jìn)行，一定會被客戶繞暈。

這里呢，我想給出兩點建議。

（1）一定要記住客戶要解決的首要問題

客戶在溝通的時候大多是發(fā)散思維，所以很容易偏題。這個時候，產(chǎn)品經(jīng)理一定要記住，客戶要解決的首要問題，因為這是項目的核心，無論客戶繞多遠(yuǎn)，作為產(chǎn)品經(jīng)理一定要拽回來。

（2）思維導(dǎo)圖很重要

不得不說，思維導(dǎo)圖是一個很偉大的發(fā)明，這不僅能將我們的思路整理到一張圖表上，還是防止我們的思維過于發(fā)散。在與客戶溝通的時候，不妨將客戶的思路轉(zhuǎn)換到一張思維導(dǎo)圖上，這樣你就能看清客戶的思路了。

五、復(fù)述需求，一定要復(fù)述需求

這是很多產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常忽略的一項，在客戶訴說完需求的時候，一定要復(fù)述客戶的需求。作用有兩點：

（1）避免曲解客戶的需求。

信息在傳遞的過程中會有偏差，就算面對面也是一樣。所以我們重復(fù)客戶的需求時，就是在確認(rèn)自己記錄的需求是否正確

（2）幫助客戶明確自己的需求。

有的客戶自己訴說完自己需求的時候，自己也忘記了，這個時候，重復(fù)需求可以幫助可以回憶自己訴說過的需求。

寫了三篇和見客戶有關(guān)的文章，接下來，我會和大家聊聊，見客戶回來后需要做的那些事。