一個新手APP應(yīng)該如何獲得用戶的增長

一、搭建增長團(tuán)隊(duì)

企業(yè)搭建增長團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)打破原有的筒倉結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)跨部門、跨職能的人員合作。

增長團(tuán)隊(duì)里應(yīng)當(dāng)有對企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)有深刻了解的人，有能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的人，也需要能夠?qū)Ξa(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能或營銷方式進(jìn)行改動并通過編程測試這些改動的工程師。它可以是四五個人的小團(tuán)隊(duì)，也可以是上千人的大團(tuán)隊(duì)。

二、好的產(chǎn)品是增長的根本

尋找你的產(chǎn)品“啊哈時刻”一刻，使用戶眼前一亮的時刻，讓用戶覺得不可或缺，好的產(chǎn)品才是增長的根本。

你可能發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值與原本自己規(guī)劃或料想的完全不同，那么你可能需要重新定位你的產(chǎn)品，使它成為符合用戶期待的不可或缺之物。

挖掘“啊哈時刻”的手段主要有兩種：用戶問卷調(diào)查與數(shù)據(jù)深挖。對客戶體驗(yàn)漏斗的整個過程開展試驗(yàn)，從客戶認(rèn)知與獲取，到客戶激活、留存、變現(xiàn)、自傳播。

比如推特發(fā)現(xiàn)他們的用戶的“啊哈時刻”是收到朋友、明星、政客或他們所看重的人發(fā)布的狀態(tài)，于是推特設(shè)計(jì)了全新的用戶入門體驗(yàn)，他們引入了推薦功能，并將其安置在新用戶注冊的流程內(nèi)，以使他們的用戶一注冊完畢就有了一批自己感興趣的關(guān)注對象。

三、確認(rèn)增長杠桿

創(chuàng)造并使更多用戶體驗(yàn)到“啊哈時刻”是破解增長難題的第一步，下一步是明確增長戰(zhàn)略。這需要你通過一套十分嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的方法來明確你的增長方向，以及找出你的增長杠桿。

所有的產(chǎn)品都有幾個共同的推動因素，比如新用戶獲取、高激活率或高留存率等等，但每個具體的產(chǎn)品和企業(yè)都會有更具體的影響因素。

英曼基本增長等式：（網(wǎng)站流量*郵件轉(zhuǎn)化率*活躍用戶率*付費(fèi)訂閱轉(zhuǎn)化率）+留存訂閱用戶+復(fù)活訂閱用戶=來自訂閱用戶的收入增長

易貝基本增長等式：發(fā)布物品的賣家數(shù)量*發(fā)布物品的數(shù)量*買家數(shù)量*成功交易數(shù)量=總商品增長數(shù)量

亞馬遜基本增長等式：垂直擴(kuò)張*每個垂直市場的產(chǎn)品庫存*每個產(chǎn)品頁的流量*購買轉(zhuǎn)化量*平均購買價值*重復(fù)購買行動=收入增長

增長黑客是一個持續(xù)實(shí)驗(yàn)的過程。

四、快節(jié)奏試錯

增長黑客的巨大成功往往來自一連串成功的累加。當(dāng)你組建了一支增長團(tuán)隊(duì)，擁有了一款值得人們喜歡的好產(chǎn)品，也明確了產(chǎn)品增長的杠桿和北極星指標(biāo)……還需要什么？

增長黑客的循環(huán)包含“提出想法→排定優(yōu)先級→測試→反饋分析→提出想法”這樣的必要流程，在你打算實(shí)施快速試驗(yàn)循環(huán)之前，必須根據(jù)自己公司的情況，制定嚴(yán)格而科學(xué)的試驗(yàn)過程。

在多數(shù)公司中，其收入模式免不了要經(jīng)歷獲客、激活、留存、變現(xiàn)這四個步驟，作者與我們分享了不同階段的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

五、獲客

通過A/B測試，優(yōu)化你的營銷語言。

通過快速試驗(yàn)篩選適合自己的少量渠道、專注優(yōu)化、并對隨時涌現(xiàn)的新渠道保持關(guān)注，不斷進(jìn)行新的嘗試。

合理設(shè)計(jì)病毒循環(huán)，為用戶的分享行為找到價值。

有一個很棒的案例Airbnb的獲客分享時“ 你的朋友摩根為你在airbnb上的第一次旅行省去25美元。Airbnb是最好的旅行方式，一定要感謝你的朋友。”

個人感覺現(xiàn)在國外很多公司在病毒傳播做的不太好，甚至挺讓人反感。比如好好的課程，非要截圖、轉(zhuǎn)發(fā)，其實(shí)朋友圈很多時候不是有效觸達(dá)的地方。

六、激活

繪制通往“啊哈時刻”的路線圖，根據(jù)每個步驟的用戶行為數(shù)據(jù)找到可能阻礙用戶通向“啊哈時刻”的障礙，并快速試驗(yàn)來驗(yàn)證、改進(jìn)它。

優(yōu)化與新用戶的摩擦，用有意義的獎勵、通過改變贏取和展示獎勵的方式來創(chuàng)造驚喜和樂趣。

Airbnb提供兩種注冊(1)瀏覽時有提前注冊好處的提醒和按鈕(2)選完后注冊，來優(yōu)化和新用戶的摩擦。

可汗學(xué)院在創(chuàng)造新的記錄還會獲得新的驚喜，但它也明白學(xué)習(xí)過程中掌握技能本身所帶來的成就感才是內(nèi)在獎勵。

七、留存

亞馬遜的留存是一個經(jīng)典案例，免費(fèi)試用用戶成為付費(fèi)用戶，第一年訂購prime用戶續(xù)訂比例91%，時間越長，留存越高。

留住用戶的時間越長，從他們身上獲得更多收益的機(jī)會越大。讓你的口碑營銷和病毒營銷受到更好的效果，因?yàn)橛脩羰褂卯a(chǎn)品的時間越長，他們談?wù)撍踔镣扑]的可能性越大。

密切關(guān)注數(shù)據(jù)，一旦使用率發(fā)生下滑，可快速測試，鎖定重新喚醒客戶的最佳做法。

根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)確定留存的衡量指標(biāo)；可以通過獲客時間或其他方式將用戶分為不同群組，對衡量指標(biāo)進(jìn)行群組跟蹤的數(shù)據(jù)記錄及分析。

作者舉例了一些美國公司的留存方式：

（1）Yalp：激勵用戶寫更多的評論，獲得更多徽章，建立品牌大使計(jì)劃。

（2）美國運(yùn)通黑卡，是一種身份的象征。

八、變現(xiàn)

繪制變現(xiàn)漏斗，深度分析用戶流失點(diǎn)，通過試驗(yàn)找出產(chǎn)品的弱點(diǎn)。

分析付費(fèi)用戶行為數(shù)據(jù)，找出付費(fèi)動力所在，并用快速試驗(yàn)驗(yàn)證。

根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，將用戶通過其創(chuàng)造收益的高低、所在地點(diǎn)、年齡和性別等等特征進(jìn)行群組分組，并對其行為數(shù)據(jù)進(jìn)行群組跟蹤的分析方式，關(guān)注各群組的貢獻(xiàn)。

通過問卷調(diào)查，直接了解用戶的需求，通過快速試驗(yàn)優(yōu)化你的定價。

即使有如此詳盡的“攻略”，增長也并非易事，而保持持續(xù)的增長更是如此。

我們不能預(yù)測的因素和變動有很多，但為了持續(xù)增長，我們也應(yīng)盡其所能，對增長保持關(guān)注、對用戶滿意度持續(xù)關(guān)注，并積極地去發(fā)現(xiàn)用戶不滿的早期跡象。

作者說“想象自己在汪洋中與鯊魚為伍，我們必須時刻保持警惕，避免陷入自滿和懈怠，像最初一樣堅(jiān)持落實(shí)增長黑客的循環(huán)節(jié)奏，降低增長停滯出現(xiàn)的可能。“