如何打造一個殺手級產(chǎn)品？

作為一個初創(chuàng)公司的CEO，當我與其他的創(chuàng)業(yè)者在一起探討彼此的創(chuàng)業(yè)過程時總是非常好奇的。因為這是一個彼此交流創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷并認知其他朝陽產(chǎn)業(yè)的好機會。但是，往往更讓我印象深刻的是當我了解到他們在創(chuàng)業(yè)道路上的坎坷、磨難。

當我見到ZappBug的聯(lián)合創(chuàng)始人Cameron wheeler時，他說的第一句話是，“你知道每月有11萬人會使用google搜索引擎詢問‘如何能去除臭蟲?’”我的第一反應是“額，你能重復一下么，你說的是臭蟲么?”

而他給出答案正是這個。

我很快意識到Cameron是一個聰明的家伙，而他 “去除臭蟲”的產(chǎn)品也將會成為殺手級產(chǎn)品。但我要講的這個故事并不僅僅是關于如何去除臭蟲。我想了解他是如何發(fā)現(xiàn)這一個問題并如何在一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)主宰世界的大背景下打造這樣一個物理硬件產(chǎn)品公司的?

以下這個故事講述的是三個很普通的男生如何創(chuàng)建一個產(chǎn)品公司并繼而盈利(并且如何在預算內(nèi)創(chuàng)建產(chǎn)品公司的)。

找到一個真正的剛需

臭蟲確實是一個普遍存在的問題，并且我們知道周圍有很多人確實遭遇過它們。而這一切源起于Cameron的一個鄰居亦是他的一位聯(lián)合創(chuàng)始人偶然發(fā)現(xiàn)房間里有臭蟲，它們會通過電源插座進入單元樓、散布在整個大樓里、會出現(xiàn)在公寓里。為了對付這些讓人“痛苦的”臭蟲，他研究再研究終于研究出如何去除臭蟲。.

就是在這個過程中，他們意識到，去除臭蟲是一個普遍存在的需求。

在最初的研究過程中，他們也意識到對更好的解決辦法以及更多信息的需求。他們發(fā)現(xiàn)這個的市場需求是很大的并且還處于碎片化狀態(tài)。有的臭蟲去除公司希望到你的公寓來銷售產(chǎn)品。有博客主會在博客里花費大量的文字描述可操作性很低建議，而售貨員也僅僅是想把產(chǎn)品賣給你。

他們意識到市場上并沒有真正好的資源或者方案來解決這個問題，于是，ZappBug就應運而生了!

在更多的研究探索后，他們發(fā)現(xiàn)了掩藏在市場里真正的空白——并沒有價格實惠而驅(qū)蟲效果很好的產(chǎn)品存在，于是他們決定發(fā)明這樣一種實體產(chǎn)品并直接向顧客出售。這個想法定位為研制出一種臭蟲烤具，通過高溫加熱在行李箱或個人貼身衣服上殺死臭蟲并最大程度的保護私人物品不受腐蝕。“我們選擇從產(chǎn)品出發(fā)，因為我們已有技術能力可以勝任。而熱處理是已被驗證過的可以殺死臭蟲的方案。這個產(chǎn)品可以很好的預防并根絕臭蟲，同時也將是帶來巨大創(chuàng)收的產(chǎn)品。”

教訓：Cameron找到了一個真正的剛需，并且推出了能夠盈利的產(chǎn)品來運營自己的公司。使用ZappBug，人們可以找到并有效地殺死臭蟲解決讓他們頭疼的問題。更重要的是，當人們面臨一個讓人頭疼的問題時是會毫不猶豫的花錢來尋找解決辦法。對于創(chuàng)業(yè)者的教訓就是——為顧客解決他們的真正需求，他們就會為你付費。

創(chuàng)新并快速創(chuàng)建模型

創(chuàng)建一家研發(fā)實體產(chǎn)品的公司勢必費用會很昂貴。試驗以及制造產(chǎn)品意味著比開發(fā)軟件產(chǎn)品會花費更多的時間以及資金。而且事實上你每次試驗的產(chǎn)品都會成為成本。你需要提前籌集資金去購置庫存。并且，你需要去做出生產(chǎn)流水線足夠的材料滿足為你生產(chǎn)產(chǎn)品的廠商最小訂單數(shù)量。亞馬遜并不生產(chǎn)這些實體產(chǎn)品，你只能找中國廠商，而這與我們平常習慣使用實惠并極具靈活性的web服務相差甚遠。

而Cameron接下來面臨的問題是：是否有適用于實體產(chǎn)品的精益創(chuàng)業(yè)原則?是否最終能夠生產(chǎn)出產(chǎn)品并成功出售，在沒有巨大資金的前提下，而最終能盈利么?

Cameron表示，“當我的創(chuàng)始人和我探討這個機會時，事情發(fā)生了變化，我找出了應對策略，找到一家海外低容量的制造商并找到一家最有價值專家?guī)椭覀冏鍪袌鐾茝V。”

團隊現(xiàn)在雖然有了創(chuàng)意，但還需要一個模型。

在Cameron一次掃街后，他解決了這個問題。“我進入家得寶連鎖店，購買了一個加熱器，一些絕緣體以及一個存儲器。之后又買了一些資料并找出了Arduino。當這一天結束時，我已經(jīng)研發(fā)出一個模型了。”

他基本上憑空構建出一個烤具。

這個簡單的臭蟲烤具的目的在于加熱達到致命的溫度并維持一段時間最終殺死臭蟲。在經(jīng)過幾天的試驗后，他們最終確定了產(chǎn)品的尺寸并研究出產(chǎn)品該如何操作。“于是我們在克雷格列表網(wǎng)站上找到一位為諾德斯特姆公司設計服裝的設計師，他表示愿意為我們縫合一些樣品。在經(jīng)過這一系列修訂以及試驗后，我們最終推出了完整的產(chǎn)品模型。”

教訓：在研發(fā)產(chǎn)品模型時要具備創(chuàng)新精神。過程并不一定很難或者費用昂貴，這僅是需要你把所想象的產(chǎn)品最終模型化。把本地市場或者零售商尋作為最初的供應商。記住，你只需要專注的研發(fā)一個產(chǎn)品。

利用中國的規(guī)模經(jīng)濟

大規(guī)模生產(chǎn)紡織品就像“絕緣折疊盒”(也就是臭蟲烤具)并不適合在美國生產(chǎn)，因為人力成本昂貴并且訂單量小。實際上大多數(shù)人們并不能很好的理解這樣簡單的模型如何在工廠車間里出產(chǎn)為產(chǎn)品的，又是如何在一個大的工廠里構建流水線的?

ZappBug是怎么做到的呢?

總結創(chuàng)業(yè)公司失敗的原因，Cameron意識到精益創(chuàng)業(yè)原則在產(chǎn)品研發(fā)以及市場推廣中的重要性。同時，有之前負責海外制造的產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗，他了解到在中國是很容易生產(chǎn)產(chǎn)品的。

“之前就在阿里巴巴網(wǎng)站上看過幾家工廠的資料，在那里你可以找到人們使用的任何東西。因此我們開始尋找一家小型工廠來生產(chǎn)我們的‘烤具’。”

有意思的是，他們僅僅放了模型的照片并發(fā)郵件給生產(chǎn)商。他們發(fā)出幾百封郵件給中國的生產(chǎn)商，并且得到大多數(shù)廠商的回復，接下來就開始洽談合作。

為了進一步談合作，Cameron飛到中國!

一到中國，他接觸了幾家當?shù)氐纳a(chǎn)商。“本和我之前在阿里巴巴上就認識了，并一直保持聯(lián)系。本讓我看了看樣品，并幫我協(xié)商了生產(chǎn)流水線上最低的訂單量。讓我了解到在中國生產(chǎn)商那里任何事都是可以協(xié)商的。”

Cameron敘述著，當你看到生產(chǎn)自己的產(chǎn)品時，不要被最初的看著很高的最低訂單要求嚇走。為了談成合作，工廠會盡量為你做出讓步。

他們的產(chǎn)品隨著集裝箱在2012年6月份終于抵達了，他們開始在亞馬遜上出售。銷量一直很好。事實上，他們的第一批貨很快就銷售一空。為了生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，他們另外增加了一條新生產(chǎn)線，并在2012年12月時生產(chǎn)線上第一批產(chǎn)品正式落地。在談到盈利數(shù)字時，Cameron提到他們就像行駛在高速公路上，利潤在翻倍增長，并且隨著最新的產(chǎn)品的推出，銷售額穩(wěn)步上升。

教訓：中國具有規(guī)模經(jīng)歷，任何事都可以協(xié)商，并且現(xiàn)在可以通過郵件彼此聯(lián)系。與中國廠商建立友誼協(xié)作發(fā)展，他們幫助你解決談判過程中的問題。并且，產(chǎn)品的迭代更新時間也會縮短并且在與中國廠商合作后可以將成本降到可控范圍內(nèi)。